一旦主动做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整地与行为一致。另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

—— 《影响力》

我希望气象预报员别误解这个故事的中心思想，也希望他明白一个不管是如今还是在古波斯都存在的事实：糟糕的消息会让报信人也染上不详。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人， 哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。光是两者之间存在联系，就足以引发我们的厌恶了

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把产品跟名人联系在一起,是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。只要是正面, 积极的关联就行了。

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例：他仍然给孩子们看了5种玩具，也对他们说，在自己离开房间期间，别玩机器人，因为“那是不对的”。这一次，他并未威胁孩子，非要他们服从。他只是离开房间，通过单向玻璃观察，看看他的指示是否管用。指示同样有用。和前一组男孩一样，费力短暂离开期间，22人力只有1个孩子碰了机器人。

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拒绝的方法： 倘若别人的提议我们确认赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

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亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉重的压在我们身上，要求我们尽快将其消除。不难看出这种感觉的起源在哪里，由于互惠安排在人类社会体制下及其重要，一旦欠了人情债，我们就条件反射般地感到不舒服。要是我们忽忽视了回报他人首发善意的需求，互惠的循环就终止了，我们的恩人将来也就不大可能做这种好事了，这不符合社会整体的最佳利益。所以，我们从小就受到教育和培养，只要亏欠了别人，情绪上就烦躁不安。从这个原因看，仅是为了卸下心理上的债务包袱，我们说不定就乐意答应报以比先前所受更大的恩惠了。

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例子: 机场的一个行人—就假设是个商人吧，正匆匆穿过一个人群拥挤的区域。克里须那协会的募捐者走到他面前，递给他一朵花。这人吃了一惊，把花接住了。但他马上反应过来，想把花还回去。解释吃了一惊: 这种惊讶本身也是一种有效的顺从工具。听到要求吃了一惊的人往往会屈从，因为他们一下子不知所措，故此更容易受到影响。社会心里学家xxx发现，在纽约乘坐地铁的时候，如果径直向一名乘客提出要求：“不好意思，能给我让个座吗？”此时，乘客让座的可能性极高。反过来，要是先向他身边的人提到这一点，让他有个心里准备的时间，这人真正让座的可能性就小多了。前一种情况下让座的比例56%， 后一种仅为28%

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如果我们发现自己在顺从环境中受到了稀缺压力的包围, 那么, 我们最好采用两步应对法。 一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动。 我们就应该把这种波动当成暂停的信号。 要做出明智的决定, 恐慌, 狂热的反应是不合适的。 我们需要冷静下来, 重拾理性的眼光。 只要做到了这一点, 我们就可以转入第二个阶段: 问问自己, 为什么我们想要那件东西。 如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它, 那么我们应当利用它的稀缺性来判断为它出多少钱。 倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能(即想要驾驶它, 喝它或吃它), 那么我们必须牢记一点: 该物品不管是稀缺还是充足, 其功能都是一样的。 简而言之, 稀缺饼干并没有变得更好吃。

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请注意， 通常情况下，人们在使用“拒绝-后撤”手法的同时，还会借助对比原理。最初价格较高的要求不仅让后面的价格较低的要求看起来像是让步，还使得后面的价格显得比实际上更低；

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对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望, 更能激发人们的行动力。

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我们基本可以根据获得一样东西的难易程度, 迅速, 准确地判断它的质量

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喜悦并非来自对稀缺商品的体验, 而是来自对他的占有。 我们千万不能把两者混为一谈。

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每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

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不管用的是哪种“抛低球”的手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙取消了最初的甜头。

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既然事实证据无法更改，那就只有改变社会证据了。你能说服别人，自己也必然信服。

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