如果我们发现自己在顺从环境中受到了稀缺压力的包围, 那么, 我们最好采用两步应对法。 一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动。 我们就应该把这种波动当成暂停的信号。 要做出明智的决定, 恐慌, 狂热的反应是不合适的。 我们需要冷静下来, 重拾理性的眼光。 只要做到了这一点, 我们就可以转入第二个阶段: 问问自己, 为什么我们想要那件东西。 如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它, 那么我们应当利用它的稀缺性来判断为它出多少钱。 倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能(即想要驾驶它, 喝它或吃它), 那么我们必须牢记一点: 该物品不管是稀缺还是充足, 其功能都是一样的。 简而言之, 稀缺饼干并没有变得更好吃。

—— 《影响力》

请注意， 通常情况下，人们在使用“拒绝-后撤”手法的同时，还会借助对比原理。最初价格较高的要求不仅让后面的价格较低的要求看起来像是让步，还使得后面的价格显得比实际上更低；

—— 《影响力》

对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望, 更能激发人们的行动力。

—— 《影响力》

我们基本可以根据获得一样东西的难易程度, 迅速, 准确地判断它的质量

—— 《影响力》

喜悦并非来自对稀缺商品的体验, 而是来自对他的占有。 我们千万不能把两者混为一谈。

—— 《影响力》

每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

—— 《影响力》

不管用的是哪种“抛低球”的手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙取消了最初的甜头。

—— 《影响力》

既然事实证据无法更改，那就只有改变社会证据了。你能说服别人，自己也必然信服。

—— 《影响力》

该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

—— 《影响力》

只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。优厚的奖品就属于此类外部压力，它可以让我们去执行某一行动，但并不足以让我们自觉自愿地对此行动负起责任。顺理成章地，我们也不会觉得该对它有什么承诺。强大的威胁也一样：它能让人当场顺从，但不大可能带来长期的承诺感。

—— 《影响力》

比如，新车售货员会站在我们这一边，向老板挣给我们一个优惠的价格。主要是为了建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围。

—— 《影响力》

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

—— 《影响力》

“价格贵=东西好”原则的后一种做法（吸引淘便宜货的买家）。例子： 20世纪30年代， 有两个兄弟在西德和哈里开了一家男装裁缝店， 每当西德有新客户对着店里的三开大镜子试衣服，他就会告诉对方，自己听力有些问题， 并反复让客户说话时提高音量。只要客户喜欢上了哪件衣服，问起价格， 西德就会大声叫他兄弟。哈里是首席裁缝，在店堂后面。“哈里，这套衣服多少钱” 哈里抬头看看自己做的衣服–并大大地抬高价格—-高喊着回答说：“那件漂亮的纯羊毛西服， 要42美元”西德假装没听见， 用手在耳边做个敞口杯子的形状，再问上一遍。哈里再次回答：“42美元”。此时， 西德转过身，对客户说：“他说要22美元”。 好多人都会急急忙忙地付了钱， 抢在可怜的西德发现自己“搞错了”之前， 抓着西服狂奔出店，满心以为自己捡了天大的便宜。

—— 《影响力》

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的，条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

—— 《影响力》

一旦主动做出了承诺，自我形象就要承认来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把最形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

—— 《影响力》