人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

—— 《影响力》

稀缺的东西并不因为难以弄到手, 就变得更好吃, 更好听, 更好看, 更好用了。

—— 《影响力》

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝-后撤”术，也叫留面子法。假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求—对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

—— 《影响力》

假设有人走近一家时尚男装店，说自己想买三件套的西服和一件毛衣。如果你是收货员，你该先给他看哪些东西， 好让他花最多的钱呢？服装店指点销售人员，要先给顾客看贵的东西。依照人们的常识，顺序应该反过来才对：要是人们买西服时就花了大把的钱，他恐怕不愿再多花钱买毛衣了。但服装商们是心知肚明的。他们完全依着对比原理来设计销售策略，先卖西服，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也显得不怎么高了，要是这名顾客还想给自己的新西服买些配饰，相同的原理也适用。尽管对比原理的预测违背常识，证据却支持它。

—— 《影响力》

先施恩再乞讨

—— 《影响力》

此外, 稀缺性原理的力量, 还有第二种独特的来源: 机会越来越少的话, 我们的自由也会随之丧失。 而我们又痛恨失去本来拥有的自由。 保住即得利益的愿望, 是心理逆反理论的核心。 (即给过某种东西再拿走, 比干脆不要给过这种东西更可怕。 ) 根据这个理论, 只要选择自由受到限制或威胁, 保护自由的需求就会使我们想要它们(以及与其相关的商品和服务)的愿望愈发强烈。 因此, 一旦短缺—或其他因素妨碍我们获取某物, 我们就会比以前更想得到它, 更努力地想要占有它, 跟这种妨碍对着干。

—— 《影响力》

人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其中的区别，对比原理是有影响的

—— 《影响力》

“拒绝-后撤”手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓动他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

—— 《影响力》

许多拖延者发现拖延似乎有其自身的生命和意志。他们将之比拟为乘坐在一辆过山车上，情绪随之起起落落，虽然他们想要事情有所进展，但是最终却不可避免地慢了下来。他们开始了一项新的任务，并努力想要完成它，在这个过程中，一连串的思绪、情感和行为波动影响了他们，它们呈现出诸多共性，我们称之为“拖延怪圈”。对此，每个人都有自己不同的体验。你或许在几个星期、几个月，甚至几年时间内都挣扎在这个怪圈当中，或者，你也可能从头到尾只需要几个小时就经历了一个怪圈。

—— 《拖延心理学》

在一开始，拖延者往往信心满满。当你刚刚接受一个任务时，总觉得自己这一次一定会以一种有条不紊的方式将它完成。虽然你感到自己不能够或者不愿意马上就开始，但是你还是相信：不管怎么样，事情不需要你做什么特别的安排，总会自然而然地启动。只有当一段时间过去之后，你发现这一次的情况并不比以前好多少的时候，你的希望才变成了担忧。

—— 《拖延心理学》

早点开始的时机已经失去了，这一次想要好好做的幻想破灭了。你开始焦虑，压力也逐渐加重。你不再盼望自己会自发地开始上手做事，开始感到需要马上得做点什么，但是离最后期限还远着呢，所以你还是抱着一些希望。

—— 《拖延心理学》

时间又过去了，你还是没有上手做事，现在的问题不再是如何有一个理想的开端，甚至也不再是如何给自己做事的压力，而是一种不详的预感取代了所有那些剩余的乐观情绪。想到自己可能永远也不会开始，你的脑海中不禁闪现出那些可能会永远地毁了你生活的可怕后果。

—— 《拖延心理学》

回顾自己所浪费的时间，你意识到已经无法挽回了，只能沉痛地责备自己。如今站在悬崖边缘，你后悔不已，知道你应该早一点开始做事。一个拖延者这样说道：“我处于不停的哀叹之中。”

—— 《拖延心理学》

“我可以做任何事，除了这件……”在这个阶段，除了这件被避开的事情，拖延者什么事情都愿意做。重新整理书桌，清理房间，或者尝试按照新的食谱饮食，要做这些事情的强烈愿望突然变得无法抗拒起来。当初那些事情还没有这么繁重，但是你却避而不做，现在它们迫切需要你马上开工，但是你此刻却在做其他一些事情，忙得不亦乐乎，并以此来安慰自己，“好，至少我做成了一些事情！”那些转移你注意力的事务有时候让你处理得效果显著，以至于你相信在那件事情上你也正在大步迈进，但是最终，它仍然有待你去完成。

—— 《拖延心理学》

“我无法享受任何事情。”许多拖延者想要通过一些愉快的、立竿见影的活动让自己分散注意力。他们可能会去看电影，做运动，与朋友们待在一起，或者在周末去做徒步旅行。虽然你努力让自己自得其乐，但是还有事情没有做完的阴影却始终挥之不去。你所感受到的任何一点快乐很快就消失得无影无踪，取而代之的是负疚、担忧和厌烦。

—— 《拖延心理学》