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绝不推销

绝不推销
作者:[美] 汤姆·麦克马金(Tom McMakin) / [美] 雅各布·帕克斯(Jacob Parks)
译者:欧阳小珍 / 童建农
副标题:用深度服务斩获大订单
出版社:广东经济出版社
出版年:2022-01
ISBN:9787545481020
行业:服务
浏览数:90

内容简介

“我们能帮什么忙”而不是“我们能卖什么”。独家披露与埃森哲、毕马威、麦肯锡、高盛等350家世界优秀企业谈生意、拿订单的秘密。毕马威会计师事务所前董事长兼首席执行官琳恩·多蒂、埃森哲前人力资源总监吉尔·斯马特隆重推荐。TO B类企业的客户开发宝典,与麦肯锡等世界级企业做生意、拿订单的秘密。告别赤裸裸的推销和低价竞争,通过构建专业服务能力赢得客户大订单!

编辑推荐★★★

在这个供大于求的时代,如何才能顺利拿下客户的订单?其实,订单在任何时候都不缺,缺的是具有深度服务意识的销售员!

2021年,网上有一个点击量过千万的视频——得到创始人罗振宇先生愿意以“千万合同换华为一个销售人员”,这位华为销售人员打动罗振宇的是——不谈销售,只谈服务。这也是本书的主题。

本书的作者是为麦肯锡等近350家世界级公司提供咨询的服务公司,他们是顾问的顾问,聪明人中的聪明人。但聪明人用的是笨办法,他们通过深度而专业的服务拿到这些公司的订单。

本书既是这些专业服务的首次公开分享他们培育服务意识和服务能力的一套完整解决方案,既有真实的销售案例,又有优秀的销售文案,能帮助TO B 类企业的销售人员快速提升服务质量、斩获销售订单。

内容简介★★★

本书由咨询公司的咨询公司、顾问的顾问—PIE公司的两位负责人所著。本书分为两部分。第一部分“为什么绝不推销”,分析了当下销售存在的问题,如何寻找销售机遇,以及客户关系面临的挑战。专业服务应专注于向当前客户扩展关系。它不是推销,而是业务开发,是

提供优秀的项目交付服务。专业服务还应在客户内部建立关系,在客户遇到问题的第一时间奔赴现场,提供即时帮助。第二部分是“我们如何提供帮助”。深耕客户,要了解自己,更要了解客户,做好客户开发计划,用好深耕客户的七项准则。同行在变,渠道在变,技术在变,唯有深入客户内部、做好专业服务时,销售机会才会不请自来!

本书就如何深耕客户、做好服务、拓展订单提供了一套完整的解决方案。本书既是一本利用讲故事来开发客户的范文集,又是一本服务客户、斩获订单的销售指南。

本书特色★★★

1、本书是一本为TO B类企业销售人员所写的营销指南,目的在于构建专业服务类企业销售人员的底层能力。

2、本书就如何培育客户,如何开发客户,如何识别潜在客户,如何深耕客户,如何做好服务,如何拓展订单提供了一套完整的解决方案

3、本书作者采访了很多世界一流服务企业,读起来如同亲身亲历那些营销场面,既能帮你快速提升能力,又能帮你增长见识!

4、本书文笔优美,既是利用讲故事来开发客户的范文集,又是服务客户、斩获订单的销售指南。

本书卖点★★★

1、毕马威会计师事务所前董事长兼首席执行官琳恩·多蒂(Lynne Doughtie)推荐

2、本书的作者是为麦肯锡等350家世界级公司提供咨询的咨询公司,他们是顾问的顾问,聪明人中的聪明人。

3、本书是第一本为TO B类企业销售人员量身定做的销售培训指导书。

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作者简介

汤姆·麦克马金(Tom McMakin)是PIE公司的首席执行官。在过去的20年中,他的公司为《财富》500强企业中的350家企业提供咨询服务。他还是畅销书How Clients Buy(Wiley,2018)的作者。

雅各布·帕克斯(Jacob Parks)是PIE公司的首席运营官,领导公司发展和运营长达17年。他领导了“客户购买方式”研究团队,采访了100多家专业服务公司的权威人士,包括埃森哲、麦肯锡、德勤、高盛和毕马威等。此外,他推动了全球最大公司的首席财务官和首席运营官的高管圆桌会议,还曾担任蒙大拿州立大学杰克·贾布斯(Jake Jabs)创业学院商业学兼职教授。

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目录

部分 为什么绝不推销

第一章 我们是谁以及我们想要解决的问题

第 1 节 不积跬步,无以至千里

提问

专业服务是各不相同的

扩展业务:到底有多难

有馅饼卖吗

承诺:绝不推销

本书路线图

相关专业命题

销售与否

第二章 起点与机遇

第 2 节 学习客户培育

企业三角色

下一代企业引擎

机会在哪里

播种才能开花

客户开发计划

第 3 节 机会开发钻石模型

没有汤森路透,就没有机会

机会开发模型六维场景

机会开发模型 1:增长

机会开发模型 2:扩张

机会开发模型 3:推广

机会开发模型 4:延伸

机会开发模型 5:深化

机会开发模型 6:创新

第三章 客户关系开发面临的挑战

第 4 节 不了解或误解导致的难题

潜在客户的七要素

MECE 分析法

任何一步都是第一步

如何应用七要素

小结:第一项困难

“团队”中缺乏“自我”

拔河比赛的伙伴们

扩大信任和信誉

小结:第五项困难

面对挑战,翻篇吧

第二部分 我们如何提供帮助

第四章 深耕客户要了解什么

第 9 节 如何了解你自己

企业规模

企业结构

成长策略

聘用有经验的人

你的团队

个人品牌

你的利基

当心品牌牢笼

第 10 节 如何了解你的客户

“内部人员”身份

丢开手册

有效的倾听

通过管理变革增进关系

公司政治生态

注意预算周期

融入技术生态

关注外部信息

损失分析

防守实施

开启一条小缝

第 11 节 如何准备客户开发计划

对标星级客户

扩大能力范围

第五章 深耕客户的七项准则

第 12 节 准则 1:做好业务

可以控制什么

解构“赞”

小心超范围

如何获得客户的“赞”

指标

搞砸项目的简单方法

做好业务的关键要素

第 13 节 准则 2:做好朋友

绝不推销

NEVER SAY SELL

做同事的好朋友

永远未曾离开麦肯锡

做客户的好朋友

扩大朋友圈

从提供商转变为合作伙伴

坚持做朋友

第 14 节 准则 3:用好团队

无处不在的群际偏见

介绍的艺术

顺道拜访

企业群体

第 15 节 准则 4:用好激励

专业服务需要不同的标准

佣金模式

双重计算

协作积分

漏斗阶段

目标一致

开发与交付

客户和员工的优先级一致:寻找最佳结构

第 16 节 准则 5:做好倾听

但是我们不同

倾听的四项准则

第 17 节 准则 6:讲好故事

让我们讲故事

第 18 节 准则 7:做好提问

学习提问的艺术

提问之前的询问

第六章 变革的种子

第 19 节 同行的力量

跳级

跟进

秘方:第三方跟进

前提

争取更大的邀请

帮助客户开发机会

第 20 节 渠道的力量

产品销售与专业服务的差异

销售和市场营销概念不能应用到专业服务

首席倾听官

倾听

渠道团队

绝不推销

NEVER SAY SELL

战术策略创新

双拳出击

第 21 节 技术的力量

问题

捕获数据策略

未来

业务开发即服务

补偿清晰

第 22 节 经验和眼界的力量

不断深入

解决问题

更小的世界

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读书文摘

业务开发是与建立关系、倾听客户相关的,其基础取决于信任与信誉。随着你始终如一地展现出良好的工作成果,建立增加价值的协用关系,信任与信誉就会不断增长。

......(更多)

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