服务营销原理

序　言　2

章节导读　4

教学资源　6

第一部分　服务环境

第1章　什么是服务营销？　1

1.1　引　言　2

服务型经济的成长　４

1.2　服务的区别性特征　７

无形性　８

不可分性　９

易变性　１１

易朽性　１３

所有权问题　１４

1.3　服务的分类　１５

可销售服务与不可销售服务　１５

企业对企业服务与消费者服务　１６

服务在产品总供给中的地位　１７

客户参与度　１８

服务交付模式　１９

以人为基础的服务和以设备为基础的服务　２０

基于过程的服务和基于结果的服务 ２０

高知识含量的服务和低知识含量的服务　20

服务对购买者的重要性　21

服务的复合分类　21

1.4　服务要约　２３

服务要约分析　２４

核心服务层次　２５

次级服务　２５

1.5　那么，商品营销不同于服务营销吗？ ２７

1.6　服务环境下的营销定义　30

公共部门与非营利部门营销的区别性特征　32

1.7　扩展的服务营销组合　34

产　品　３５

价　格　3５

促　销　3６

渠　道　3６

人　3６

有形证据　3７

过　程　3７

1.8　服务与自然环境　3８

案例研究：老麦克唐纳有农场——也有服务业务？　４２

第2章　服务品牌的成长和发展　４５

2.1　引　言　４６

服务营销和中小型企业　４７

小型服务企业的营销优势　４９

增长的驱动因素　５０

成长中的服务企业面临的管理挑战 ５３

组织的生命周期　54

2.2　成长战略　56

2.3　服务品牌发展　58

服务品牌战略　60

品牌命名战略　63

一致的品牌交付　65

品牌定位　66

案例研究：特易购能够走多远？ 71

第二部分　定义服务

第3章　服务际遇　75

3.1　引　言　76

3.2　服务际遇　76

将客户嵌入服务　78

服务际遇中其他客户的角色　79

服务际遇中第三方生产者的作用　８１

3.3　服务际遇分析的概念框架　８２

服务蓝图　８３

剧作学方法　８４

服务场景　８６

服务生产　８９

客户体验　９０

3.4　服务际遇中的健康、安全和保障　９５

3.5　服务失败及其补救　１００

关键事件　１００

识别服务失败及其补救策略　１０３

案例研究：在T.G.I.星期五餐厅制作戏剧　110

第4章　服务生产力和互联网　113

4.1　引　言　114

4.2　服务生产力的定义和衡量　114

服务际遇的工业化　115

管理消费者—生产者边界　117

4.3　互联网对服务营销的影响　118

4.4　以计算机为媒介的服务际遇　121

互联网服务交付环境　123

流　124

鼓励采取以互联网为基础的服务　127

维护互联网环境下的诚信　128

案例研究：竞争日益激烈环境下的在线医疗服务　133

第5章　让服务为客户可及　137

5.1　引　言　138

5.2　服务要在何时为客户可及？ 139

5.3　服务应该对谁可及？ １４１

5.4　服务要在哪里为客户可及？ 143

生产的灵活性　144

消费的灵活性　145

服务区位影响的分类　147

服务区位模型　149

克服不可分性来降低区位依存性　153

5.5　如何提供可及性——中介的使用　154

与中介机构的推动和拉动关系　155

对中介角色有影响的服务特点　157

直　销　157

互联网和“去中介化”　１５９

5.6　选择中介　１５９

服务代理商　１５９

零售网点　１６１

服务批发商　１６１

5.7　特许经营的服务分销　１６１

特许经营协议的性质　１６３

公共部门特许经营　１６４

5.8　由共同生产而来的可及性　１６７

5.9　使服务要约的有形成分为客户可获得　１６７

有形配送管理　１６８

案例研究：多米诺比萨饼公司造就百万级的被特许方　173

第三部分　理解消费者和开发新服务

第6章　理解服务购买者行为　175

6.1　引　言　176

6.2　服务购买行为　176

购买过程　178

需求识别　178

信息搜寻　181

评价和决策　182

消费后的评估　184

6.3　决策单位　186

6.4　购买者行为模型　190

个人和组织购买行为的比较　193

6.5　了解购买者行为　194

6.6　市场细分和购买者行为　198

市场细分的基础　200

案例研究：以色列客户对“喝咖啡去”听而不闻　204

第7章　关系、伙伴和网络　207

7.1　引　言　208

7.2　营销的网络视角　208

横向协作关系　210

纵向协作关系　211

外　包　212

公共—私人伙伴关系　214

7.3　支撑网络和关系的理论　215

7.4　关系营销和消费者服务　220

发展关系营销的原因　222

发展买方—卖方关系的方法　226

7.5　客户忠诚　230

忠诚计划和盈利能力　230

客户忠诚的挑战　233

关系破裂　234

7.6　管理客户信息　235

数据收集和管理　236

客户分析和描绘　238

电脑辅助的销售支持　239

客户信息和服务　240

客户关系管理面临的挑战　241

从客户关系管理到客户体验管理　243

案例研究：关系中存在信用吗？　246

第8章　创新和新服务开发　249

8.1　引　言　250

8.2　服务生命周期的概念　252

8.3　服务组合的精炼　254

8.4　新服务开发　255

“新服务”指什么？　256

新服务开发流程　258

8.5　需求预测　262

趋势外推　265

专家评议　266

情景构造　267

营销情报　268

8.6　竞争对手分析　269

8.7　服务淘汰　270

案例研究：3G移动电话公司能够从“兔子”那里学到些什么？　276

第四部分　精炼营销战略

第9章　服务质量　279

9.1　引　言　280

9.2　服务质量的定义　280

质量和满意度　282

9.3　服务利润链　284

9.4　理解和衡量服务质量所用的框286

单看表现的衡量　286

失验研究法　287

重要性—表现分析　293

综合满意度模型　293

从服务质量到体验？　295

9.5　制定质量标准　298

标杆学习　302

9.6　服务质量调研　303

常规问卷调查　304

定性研究技术　306

客户专门小组　307

交易分析　307

神秘客户　307

投诉分析　309

员工研究　310

中介机构研究　310

走动管理　311

9.7　管理和监测服务表现　312

目　标　313

监测表现　313

报告和控制行动　315

9.8　创造服务质量文化　315

9.9　为质量而管理扩展的营销组合　316

促　销　317

价　格　317

可及性　318

人　员　318

案例研究: 服务担保的潜在力量　320

第10章　服务员工的营销影响　325

10.1　引　言　326

10.2　内部营销　328

作为内部客户的员工　330

10.3　员工控制和授权　332

10.4　创造员工投入　336

认　可　336

道德涉入　337

激　励　339

员工参与　339

沟　通　339

提升员工参与的策略　340

10.5　领导力　342

10.6　招募、培训和奖励员工　343

招募和甄选　344

培训和发展　345

生涯发展　347

奖励员工　348

劳资关系　351

10.7　组织营销职能　352

以职能责任为基础的组织　353

以地域责任为基础的组织　353

按服务类型管理　353

市场管理组织　355

10.8　营销与其他组织职能之间的关系　357

10.9　减少对人力资源的依赖　360

案例研究：一个24/7型社会对客户来说也许是好事，但员工们能承受这样的压力吗？　363

第11章　服务定价　365

11.1　引　言　366

11.2　组织对定价决策的影响　366

11.3　影响定价的因素　368

11.4　作为定价基础的成本　369

成本结构　370

边际成本定价　372

11.5　以需求为基础的定价　373

不同使用者群体之间的差别定价 373

不同消费地点之间的差别定价 375

基于生产时间的差别定价　376

拍卖和一对一定价　378

客户终身定价　379

11.6　以竞争对手为基础的定价　380

随行就市定价　381

密封投标定价　382

11.7　市场主导的定价决策的扭曲　382

规制垄断力的直接政府控制　383

政府对价格表述的控制　385

11.8　定价战略　385

新服务定价策略　385

撇脂定价策略　386

饱和定价策略　387

评估战略性定价选项　389

价格领导者还是跟随者？ 389

11.9　服务组合定价　390

价格捆绑　391

11.10　战术性定价　392

11.11　非营利服务的定价策略　395

11.12　内部营销定价　398

案例研究：铁路部门的定价随变化的市场环境而演变　401

第12章　管理需求和能力　403

12.1　引　言　404

12.2　需求波动的原因及后果　404

管理客户需求模式　406

12.3　管理服务能力　408

灵活的员工　410

12.4　排队和预约系统　413

12.5　收益管理　415

收益管理实践的局限性　418

收益管理还是统一定价？ 419

案例研究：进行文化变革以更有效地管理酒店收益的需要　422

第13章　管理沟通　425

13.1　引　言　426

13.2　信　息　428

传播公司品牌　428

沟通服务特征和利益　431

信息意图和受众反应　434

信息源　436

危机中的沟通　437

13.3　沟通渠道　438

13.4　扩展的服务促销组合　441

员工的促销角色　441

服务网点的促销角色　442

13.5　广告和媒体　443

媒体特点　443

媒体选择标准　446

13.6　销售促进　448

销售促进计划　449

13.7　人员销售　451

销售员的活动　451

13.8　直　销　453

电话营销　454

直　邮　455

13.9　公共关系　456

公共关系的公众　457

公共关系的工具　458

媒体关系　460

13.10　赞助活动　460

13.11　在线营销　461

在线媒体的目标和发展　462

在线媒体的局限性　464

13.12　口　碑　466

13.13　发展促销活动　467

13.14　决定促销预算　469

案例研究：推广“奉行道德的银行”　471

第五部分　走向全球

第14章　国际服务营销　475

14.1　引　言　476

14.2　国际服务贸易的重要性　477

14.3　定义国际服务贸易　478

14.4　国际服务贸易产生的原因　480

14.5　分析发展海外服务的机会　482

14.6　国外市场环境　482

政治环境　483

经济环境　486

社会和文化环境　487

人口统计学环境　488

技术环境　490

14.7　国外市场的信息来源　490

14.8　国际服务营销管理　492

14.9　国外市场营销计划的精炼　492

产品和促销决策　493

定价决策　495

可及性决策　497

人员决策　498

14.10　市场进入策略　498

直接投资设立国外子公司　499

管理承包　500

许可/特许经营　501

合　资　501

全球电子商务　504

案例研究：印度呼叫中心创造新的国际贸易模式　507

第15章　案例研究——CD营销服务公司　511

15.1　引　言　512

15.2　案例研究　512

延伸阅读　519

重要词汇　529

出版后记　535

......(更多)