提问销售法

序言 你闻所未闻的最好的销售经验／1第一部分 提问销售法的基本理念／1 第1章 提高销售成功的几率／3 吸引客户关注的规则已经改变／5 销售方法无所谓对错／7 基于原因和效果的销售方法论／8 销售员面临的最大挑战／9 降低失败的风险／10 销售工作中的终极风险／12 发出探测信号／13 倾听反馈信号／15 坚持就有回报／16 如果客户不感兴趣怎么办／17 打开机会的闸门／17 总结／19 第2章 消除客户的逆反行为／20 意见一致让买卖双方实现互利交换／21 逆反行为是一种抗拒形式／22 逆反行为从何而来／23 逆反行为的四种形式／24 逆反行为对销售员意味着什么／28 陈述不等于销售／29 提问销售法降低风险的五个策略／30 总结／35 第3章 牧群理论／36 传统的案例参考式销售存在的问题／37 “牧群理论”为何有效／37 利用“其他所有人”来影响客户／39 “牧群理论”的来龙去脉／40 各式各样的群体趋势／46 利用爆米花现象来建立可信度／48 将“牧群理论”贯穿销售过程的始终／51 总结／53 第4章 客户购买动机的两面性／54 永远保持积极并不是最有效的方法／55 行为销售的问题／55 解决问题／57 金牌和牧羊犬／58 通过扩大产品的利益来增加产品的价值／59 提问销售法并没有创造新的行为模式／6l 找到产品的“金牌”和“牧羊犬”／63 企业营销者需要注意的问题／63 总结／65 第5章 加速销售进程／66 需求来自于烦恼和欲望／67 感觉并不代表一切／69 观点改变时行动也会改变／70 大机会／72 提高潜在客户的紧迫感／73 总结／76第三部分 提问销售法的提问技巧／77 第6章 会话分层／79 会话分层模型／80 跨越式前进会增大你的风险／81 跨越销售鸿沟／82 销售模式的转换／84 建立有效关系的关键／85 提问销售法的销售环境／85 促使潜在客户愿意主动参与销售进程／89 总结／91 第7章 激发客户的好奇心／92 激发好奇心最简单的方法／93 语音信箱：朋友还是敌人／94 发送吸引人的邮件／101 激发潜在客户兴趣的五步战略／103 总结／108 第8章 调整提问范围来建立客户信任感／110 销售员从零客户信任感开始／111 建立客户信任感的三种方法／112 控制提问范围／113 跨越行业界限／118 诊断性问题的特征／122 扩大范围以拓展关系／124 总结／125 第9章 提升你的问题的价值／126 询问合适的问题／127 策略性提问是一个过程／128 情感和分析／129 状态问题／130 核心问题／132 暗示问题／134 解决问题／138 总结／141 第10章 如何获得准确的反馈／142 准确就是客观／142 你是否提出有希望的问题／143 成为坏消息的传递者／145 获取开放、真诚和准确的信息／146 使问题中性化／146 引入负面因素使问题中性化／147 情感拯救／148 谦逊的声明／150 询问尖锐的问题／151 总结／153第三部分 提问销售法的具体运用／155 第11章 通过提问控制销售进程／157 销售进程的演变／158 介绍提问销售法的销售进程／159 推进销售机会／161 谁控制着销售进程／162 控制的悖论／164 战略问题怎样生效／166 总结／169 第12章 将无约电话变成温暖电话／170 没有人喜欢无约电话／171 为无约电话热身／171 销售过程缩影／172 介绍你的身份和你的公司／174 关于创造熟悉感／176 过渡到第二阶段(发现)／179 为信用缩小范围／181 拓宽关系范围／183 向第三阶段过渡(价值定位)／185 如果潜在客户同意／188 如果潜在客户不同意／190 总结／191 第13章 找到购买决策者／192 自上而下或自下而上／193 高层电话销售的利益与风险／194 低层电话销售的利益与风险／195 多数人的战略决策／196 了解决策时每个人的角色／200 最佳的起点／203 总结／204 第14章 在销售陈述时创造价值／205 销售人员在陈述过程中面临的挑战／207 打破僵局／209 通过特征问题建立可信度／213 没有需求就没有解决方案／214 建立共同议程／215 赢得绝对性的胜利／219 结束你的销售陈述／222 进入第三阶段的入场券／224 总结／225 第15章 更快完成更多销售／226 抛开旧方式／227 希望不是一种方法／227 达成交易的五个先决条件／230 达成更多交易的四个关键点／232 总结／246

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