影响力

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

喜悦并非来自对稀缺商品的体验, 而是来自对他的占有. 我们千万不能把两者混为一谈.

让我们来分别探讨一下以上三种象征符号—头衔, 衣着和身份标志.

在碰到稀缺资源加竞争的魔鬼组合时, 务必小心谨慎.

每当有东西获取起来比以前难, 我们拥有它的自由受了限制, 我们就越发想要得到它, 不过, 我们很少意识到是逆反心理带来了这种想要的迫切感, 而只知道自己就是想要.

人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其中的区别，对比原理是有影响的。

不管是什么东西, 只要你晓得会失去去它, 自然就会爱上它了. –G.K.切斯特顿

阿维斯—我们是第二, 但我们更努力. 欧莱雅—我们价格高, 但你值得拥有. 顺从专家靠暴露自己的一些小缺点来建立基本的信任感, 这样等之后强调更重要方面的时候, 他们就显得更可信了.

管教前后不一的父母, 最容易教出反叛心强的孩子.

机会越少见, 价值似乎就越高。

把产品跟名人联系在一起,是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法.只要是正面, 积极的关联就行了.

很多情况下, 只要有正统的权威说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了. 这种时候, 我们并不从整体上来审视局面, 而是只对其中的一个方面给予关注, 做出反应.

我们基本可以根据获得一样东西的难易程度, 迅速, 准确地判断它的质量。

稀缺的东西并不因为难以弄到手, 就变得更好吃, 更好听, 更好看, 更好用了.

“拒绝-后撤”手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓动他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其中的区别，对比原理是有影响的

此外, 稀缺性原理的力量, 还有第二种独特的来源: 机会越来越少的话, 我们的自由也会随之丧失。 而我们又痛恨失去本来拥有的自由。 保住即得利益的愿望, 是心理逆反理论的核心。 (即给过某种东西再拿走, 比干脆不要给过这种东西更可怕。 ) 根据这个理论, 只要选择自由受到限制或威胁, 保护自由的需求就会使我们想要它们(以及与其相关的商品和服务)的愿望愈发强烈。 因此, 一旦短缺—或其他因素妨碍我们获取某物, 我们就会比以前更想得到它, 更努力地想要占有它, 跟这种妨碍对着干。

先施恩再乞讨

假设有人走近一家时尚男装店，说自己想买三件套的西服和一件毛衣。如果你是收货员，你该先给他看哪些东西， 好让他花最多的钱呢？服装店指点销售人员，要先给顾客看贵的东西。依照人们的常识，顺序应该反过来才对：要是人们买西服时就花了大把的钱，他恐怕不愿再多花钱买毛衣了。但服装商们是心知肚明的。他们完全依着对比原理来设计销售策略，先卖西服，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也显得不怎么高了，要是这名顾客还想给自己的新西服买些配饰，相同的原理也适用。尽管对比原理的预测违背常识，证据却支持它。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝-后撤”术，也叫留面子法。假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求—对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

稀缺的东西并不因为难以弄到手, 就变得更好吃, 更好听, 更好看, 更好用了。

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

每当有东西获取起来比以前难, 我们拥有它的自由受了限制, 我们就越发想要得到它, 不过, 我们很少意识到是逆反心理带来了这种想要的迫切感, 而只知道自己就是想要。

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

机会越少见, 价值似乎就越高

一旦主动做出了承诺，自我形象就要承认来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把最形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的，条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

“价格贵=东西好”原则的后一种做法（吸引淘便宜货的买家）。例子： 20世纪30年代， 有两个兄弟在西德和哈里开了一家男装裁缝店， 每当西德有新客户对着店里的三开大镜子试衣服，他就会告诉对方，自己听力有些问题， 并反复让客户说话时提高音量。只要客户喜欢上了哪件衣服，问起价格， 西德就会大声叫他兄弟。哈里是首席裁缝，在店堂后面。“哈里，这套衣服多少钱” 哈里抬头看看自己做的衣服–并大大地抬高价格—-高喊着回答说：“那件漂亮的纯羊毛西服， 要42美元”西德假装没听见， 用手在耳边做个敞口杯子的形状，再问上一遍。哈里再次回答：“42美元”。此时， 西德转过身，对客户说：“他说要22美元”。 好多人都会急急忙忙地付了钱， 抢在可怜的西德发现自己“搞错了”之前， 抓着西服狂奔出店，满心以为自己捡了天大的便宜。

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

比如，新车售货员会站在我们这一边，向老板挣给我们一个优惠的价格。主要是为了建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围。

只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。优厚的奖品就属于此类外部压力，它可以让我们去执行某一行动，但并不足以让我们自觉自愿地对此行动负起责任。顺理成章地，我们也不会觉得该对它有什么承诺。强大的威胁也一样：它能让人当场顺从，但不大可能带来长期的承诺感。

该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

既然事实证据无法更改，那就只有改变社会证据了。你能说服别人，自己也必然信服。

不管用的是哪种“抛低球”的手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙取消了最初的甜头。

每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

喜悦并非来自对稀缺商品的体验, 而是来自对他的占有。 我们千万不能把两者混为一谈。

我们基本可以根据获得一样东西的难易程度, 迅速, 准确地判断它的质量

对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望, 更能激发人们的行动力。

请注意， 通常情况下，人们在使用“拒绝-后撤”手法的同时，还会借助对比原理。最初价格较高的要求不仅让后面的价格较低的要求看起来像是让步，还使得后面的价格显得比实际上更低；

如果我们发现自己在顺从环境中受到了稀缺压力的包围, 那么, 我们最好采用两步应对法。 一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动。 我们就应该把这种波动当成暂停的信号。 要做出明智的决定, 恐慌, 狂热的反应是不合适的。 我们需要冷静下来, 重拾理性的眼光。 只要做到了这一点, 我们就可以转入第二个阶段: 问问自己, 为什么我们想要那件东西。 如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它, 那么我们应当利用它的稀缺性来判断为它出多少钱。 倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能(即想要驾驶它, 喝它或吃它), 那么我们必须牢记一点: 该物品不管是稀缺还是充足, 其功能都是一样的。 简而言之, 稀缺饼干并没有变得更好吃。

例子: 机场的一个行人—就假设是个商人吧，正匆匆穿过一个人群拥挤的区域。克里须那协会的募捐者走到他面前，递给他一朵花。这人吃了一惊，把花接住了。但他马上反应过来，想把花还回去。解释吃了一惊: 这种惊讶本身也是一种有效的顺从工具。听到要求吃了一惊的人往往会屈从，因为他们一下子不知所措，故此更容易受到影响。社会心里学家xxx发现，在纽约乘坐地铁的时候，如果径直向一名乘客提出要求：“不好意思，能给我让个座吗？”此时，乘客让座的可能性极高。反过来，要是先向他身边的人提到这一点，让他有个心里准备的时间，这人真正让座的可能性就小多了。前一种情况下让座的比例56%， 后一种仅为28%

亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉重的压在我们身上，要求我们尽快将其消除。不难看出这种感觉的起源在哪里，由于互惠安排在人类社会体制下及其重要，一旦欠了人情债，我们就条件反射般地感到不舒服。要是我们忽忽视了回报他人首发善意的需求，互惠的循环就终止了，我们的恩人将来也就不大可能做这种好事了，这不符合社会整体的最佳利益。所以，我们从小就受到教育和培养，只要亏欠了别人，情绪上就烦躁不安。从这个原因看，仅是为了卸下心理上的债务包袱，我们说不定就乐意答应报以比先前所受更大的恩惠了。

拒绝的方法： 倘若别人的提议我们确认赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

例：他仍然给孩子们看了5种玩具，也对他们说，在自己离开房间期间，别玩机器人，因为“那是不对的”。这一次，他并未威胁孩子，非要他们服从。他只是离开房间，通过单向玻璃观察，看看他的指示是否管用。指示同样有用。和前一组男孩一样，费力短暂离开期间，22人力只有1个孩子碰了机器人。

把产品跟名人联系在一起,是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。只要是正面, 积极的关联就行了。

我希望气象预报员别误解这个故事的中心思想，也希望他明白一个不管是如今还是在古波斯都存在的事实：糟糕的消息会让报信人也染上不详。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人， 哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。光是两者之间存在联系，就足以引发我们的厌恶了

一旦主动做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整地与行为一致。另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

我认为在要别人帮忙的时候， 要是能给一个理由， 成功的概率就会更大。

影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。

首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。

在碰到稀缺资源加竞争的魔鬼组合时, 务必小心谨慎。

请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣

互惠原理通过这两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。归根到底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意头一个牺牲利益呢？你有可能放弃了某种东西，却得不到任何回报。不过，有了互惠原理的影响 ，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了，因为他也有义务牺牲一些利益，以此回报我们的善意。

我们通常都不怎么喜欢的人，比方说不请自来的讨厌的推销员，不愿交往的熟人，名字都没听过的奇怪组织的代表，只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行其事的概率。

阿维斯—我们是第二, 但我们更努力。 欧莱雅—我们价格高, 但你值得拥有。 顺从专家靠暴露自己的一些小缺点来建立基本的信任感, 这样等之后强调更重要方面的时候, 他们就显得更可信了。

面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。

第一：接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。第二：有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种敌对状态。通过这一点，我们可以看出合作对喜好过程有着强大的影响力。

人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎么样看待其中的区别

管教前后不一的父母, 最容易教出反叛心强的孩子。

很多情况下, 只要有正统的权威说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。 这种时候, 我们并不从整体上来审视局面, 而是只对其中的一个方面给予关注, 做出反应。

不管是什么东西, 只要你晓得会失去去它, 自然就会爱上它了。 –G。K。切斯特顿

在审视他们反应，消除不确定的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。

印第安纳州的超市经营者把奶酪摆在货柜外面，让消费者自己切一小块免费品尝，如此一来，有一天，他们在短短几个小时内卖掉的奶酪就到了1000磅。

社会认同原理说，认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。

出现”罗密欧和朱丽叶效应”(即两个不怎么喜欢的人, 由于阻碍的因此过多导致两个人过分互相迷恋, 可参考第48条摘记), 并不意味着父母必须接受, 包容自家处在青春期的孩子谈恋爱。 爱情是一种微妙的游戏, 新入场的玩家很可能会频频犯错, 故此, 让更有经验, 更有眼光的成年人指点一,二, 是有好处的。 在提供这类指导时, 家长应该意识到, 青少年认为自己已经成年了, 面对典型的家长–孩子式控制关系, 他们不会做出很好的回应。 尤其是在择偶这种显而易见的成人舞台上, 用成年人的影响力武器(偏好和劝说)要比传统的家长控制(禁止和惩罚)效果更佳。

让我们来分别探讨一下以上三种象征符号—头衔, 衣着和身份标志。

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

例子：另一个窍门是让战俘把问题写出来，再要他自己给出（支持C国的）答案。要是他不愿自己写，从笔记里摘抄也行，这似乎是个没什么恶意的让步。 唉，这些“没什么恶意”的让步啊！我们已经见识到，看似无关紧要的承诺能让人做出更深入的一致性行为。

有效的承诺还有一个比上述三点（公开，主动，付出努力）更重要的特征。

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