保险销售就这么简单

序一 罗忠敏

序二 林海川

序三

自序 杨响华

第一部分 主顾开拓

第一章 借客户的人脉圈

人脉是谁？如何经营人脉？如何让客户生生不息地衍生下去？

启示一、小成功靠自己，大成功靠别人

启示二、销售是信心的传递，情绪的转移

启示三、销售是一个互利双赢的游戏

启示四、轻松的销售像蜘蛛一样不断编织客户网络

第二章 随时随地转介绍

什么是转介绍？如何跟进转介绍？

启示一、转介绍是一种信任背书

启示二、通过服务和礼品行销维护转介绍

第三章 跟别人跑市场

跟别人跑市场不要急于谈买保险，关键是被跟的人配合你进行包装，并善于创造你的价值。

启示一、巧借别人的市场

启示二、善于创造你的价值

第四章 参加聚会

要拓宽参加聚会的思路；如何开发聚会的市场？

启示一、打开思路找准机会

启示二、为客户创造价值并用心跟进

启示三、要与有资源者合作

第五章 经营目标市场

什么是目标市场？目标市场的价值有多大？如何经营目标市场？

启示一、目标市场需要量大，集中，并且有购买力

启示二、个人品牌就是人品加产品

第六章 培养影响力中心

什么样的人可以做影响力中心？如何培养影响力中心？

启示一、得到影响力中心的认可，并且乐意帮助你

启示二、超出影响力中心的期望

启示三、要经营自己的长处

第七章 潜意识销售

第一节 关于做人

让人喜欢的法则一：诚实

让人喜欢的法则二：付出

让人喜欢的法则三：包容

让人喜欢的法则四：用心

让人喜欢的法则五：赞美

第二节 关于赞美

赞美方法一：赞美一定要具体化

赞美方法二：赞美要在肯定优点的前提下指出小缺点

赞美方法三：善用递进式赞美

赞美方法四：赞美一定要养成习惯

赞美方法五：赞美一定要区分对象

第二部分 销售的原理

第一章 销售的原理

第一节 卖点：保险与收益

第二节 销售：销的是自己，售的是观念

第三节 成交的方法：痛苦加大法与快乐加大法

第二章 推销与行销

第一节 增加客户的数量

第二节 增加客户购买的额度

第三节 增加客户重复购买的频率

第三部分 增员

第一章 为什么要增员

第二章 去哪里增员？

第三章 怎么增员？

第一节 随机增员

案例一：对直销员反增员

案例二：增员酒吧经理

案例三：增员业务经理

案例四：增员推销员

案例五：增员小老板

第二节 转介绍增员

案例六：找身边人转介绍

案例七：同事之间转介绍

案例八：让介绍人还人情

案例九：缘故转介绍

第三节 目标市场增员

第四部分 话术致胜

第一章 掌握通用话术

第一节 收入分析术

第二节 上山下山比喻术

第三节 与传统行业比较术

第二章 与家庭主妇的沟通话术

第一节 谈家庭地位

第二节 谈子女教育

第三节 谈婚姻维护

第四节 谈自我价值

第三章 增员老板的话术

第一节 增员老板，谈企业发展与个人成长

第二节 增员老板的孩子，谈磨练

第四章 几种特定的话术

第五部分 如何对待拒绝

第一章 如何看待拒绝

第二章 如何应对拒绝

第一节 “认同＋赞美＋提问”公式

第二节 “正是……才”公式

第三节 反问法

第四节 激将法

后记 杨响华

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