销售转型：让战略直达销售

作者：[美]弗兰克 V.塞斯佩德斯（Frank V. Cespedes）

译者：黄涛

副标题：Aligning Strategy and Sales: The Choices, Systems, and Behaviors that Drive Effective Selling

出版社：机械工业出版社

出版年：2016-05

ISBN：9787111533894

行业：零售

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内容简介

本书聚焦于激发企业增长潜力的关键问题：如何消除战略蓝图和具体执行之间的分歧，如何协同业务战略和销售技巧，让目标直导销售结果。本书提供了指引企业的转型的有效方案。

本书的基本思想是企业必须将其销售组织内部的三个重要因素与外部的因素有机地整合在一起。内部的三个因素是：涉及的人，能影响他们行为的控制系统和这些控制系统在企业环境中的应用方式。而外部的因素则主要包括企业的战略和战略目标客户的特征。外部因素很大程度上决定了哪些销售任务是重要的，因为只有企业外部的市场才是创造价值或毁灭价值的地方。内部因素（人、控制系统和企业环境）将实实在在地影响实际的销售行为，决定销售任务的执行是否能与战略一致。当以上这些因素有机地结合在一起的时候，销售结果和战略设计都将得到优化。

对中国企业尤其适用，传统的中国式销售模式强调客户关系，这种在技能、思维模式、管理和绩效指标上的全面转变尤为紧迫。

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作者简介

弗兰克 V. 塞斯佩德斯（Frank V. Cespedes）是哈佛商学院1973年的MBA毕业生，目前是哈佛商学院商业管理学科的资深讲师。他有自己的公司，也曾就职于多家创业公司和大企业的董事会，还为全球多家公司做过咨询。他著有五本书，也为《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）、《华尔街日报》（Wall Street Journal）、《加州管理评论》（California Management Review）、《组织科学》（Organization Science）等期刊出版物写过很多文章。

黄涛，10年全球500强企业销售工作经验，遍布欧洲、印度、中国等全球主要市场。他研究开发的营销变革流程和应用软件，将业界领先的营销理念借助互联网技术贯彻到营销一线的实战中。

会杰，在全球500强企业从事销售和管理工作20余年，是最早一批走出去在海外创办企业分支机构的管理者，亲自创办并管理了数十个海外国家的营销和服务组织，成功运作了超过100个战略项目。

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